HR面談
↓
部門經(jīng)理面試
↓
薪酬談判
薪酬談判是面試過程中一個(gè)不可避免的環(huán)節(jié)，近1/3的職場人在面試中薪資面談總是難以啟齒，或者不夠清晰坦誠，會(huì)選擇直接遵從企業(yè)的薪酬定位。
面對(duì)心儀的人才，在與其談薪資是不是顯得很被動(dòng)呢？51醬今天就和大家一起從實(shí)例出發(fā)，掌握薪酬談判必備技巧，保證面試過程高質(zhì)有效。
在招聘過程中，其實(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)類似的情況：應(yīng)聘者在面試過程中表現(xiàn)良好，但到最后的薪資談判階段，對(duì)方感覺把握住了主動(dòng)權(quán)，趁機(jī)開出高期望值，導(dǎo)致整個(gè)招聘團(tuán)隊(duì)陷入僵局。
在這種情況下，HR一方面擔(dān)心錯(cuò)過最適合的人才；另一方面，又不愿意打破企業(yè)的薪酬體系，給企業(yè)內(nèi)部造成不平衡，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理體系造成沖擊。
遇到這種情況，HR究竟應(yīng)該如何面對(duì)呢？
案例
這個(gè)案例中，HR成功地運(yùn)用薪資談判技巧，做到了這一點(diǎn)：
某公司為招聘商務(wù)專員，給出的起薪最多不超過2800，用人部門對(duì)應(yīng)聘者A比較滿意，經(jīng)過和HR的溝通，表示可以接受A入職。但當(dāng)薪資談判開始之后，A表示，自己心理要求的起薪點(diǎn)起碼要到4000左右。
此時(shí)，HR總監(jiān)開始了和薪資談判，他首先分析了小A的能力和性格特征，并結(jié)合其個(gè)人經(jīng)歷，分析其究竟是基于何種職位提出的期望值，繼而將其目前的性格、能力同她想要的崗位進(jìn)行比較分析，幫助她認(rèn)識(shí)到，以她目前的條件，暫時(shí)還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預(yù)期中的4000元薪資。
聽完分析，小A沉默不語，實(shí)則內(nèi)心已經(jīng)有所認(rèn)同。于是，HR總監(jiān)又向她介紹了公司的發(fā)展前景、提供的人文環(huán)境和職業(yè)規(guī)劃等等。最后，總監(jiān)建議她，回家再考慮考慮。
等招聘結(jié)束之后沒多久，小A就打來電話，表示愿意接受起薪2800并入職。
一、適當(dāng)打壓
無論應(yīng)聘者多么適合企業(yè)的崗位，在招聘過程中，HR都應(yīng)該積極利用不同手段，合理、適當(dāng)而精準(zhǔn)給對(duì)方心理壓力，對(duì)其心理期望值加以打壓，從而確保對(duì)方在看待底薪時(shí)會(huì)更加務(wù)實(shí)。
在進(jìn)行打壓之前，HR必須要先摸清楚對(duì)方的心里底線，絕大多數(shù)應(yīng)聘者在談到底薪的時(shí)候，都會(huì)刻意進(jìn)行上浮夸大，尤其是提到原企業(yè)薪酬時(shí)更是如此。
這就要求HR既要能熟悉人力資源的市場行情，同時(shí)也要懂得心理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動(dòng)權(quán)。
小編認(rèn)為，打壓是一場與面試者的博弈，可以簡單分為下面四個(gè)方面：
1.初期打壓
在面試初期，HR就應(yīng)該早于應(yīng)聘者建立薪資談判的意識(shí)，從多方面去了解對(duì)方真實(shí)的想法。
面試初期，應(yīng)聘者面臨眾多競爭對(duì)手，更關(guān)注的是公司整體實(shí)力如何、工作前景如何，同時(shí)也關(guān)注自己是否能夠順利進(jìn)入“下一輪”，在這種情況下，他們通常不會(huì)表露出對(duì)薪酬的過多關(guān)注，而愿意作出一定的讓步。
在這個(gè)階段，HR可以盡快壓制對(duì)方薪資期待，避免其在后期太高期望。
例如，在初期就告知應(yīng)聘者，其原供職企業(yè)有員工在本企業(yè)工作；或者提前告知應(yīng)聘者，公司今后確定薪酬時(shí)，會(huì)需要其提供原公司的收入證明等等。
2.薪酬結(jié)構(gòu)拆分
HR需要全面了解應(yīng)聘者的收入情況，包括其固定薪酬、績效薪酬、獎(jiǎng)金和提成、津貼與補(bǔ)助、期權(quán)股權(quán)、福利等等，另外，還應(yīng)該問清楚薪酬是否含稅等等。
當(dāng)應(yīng)聘者提出較高薪酬期待時(shí)，HR要能夠?qū)⒅M(jìn)行有效拆分，去除其中浮動(dòng)或預(yù)期部分，抓住固定部分。
通常，固定部分的薪酬數(shù)字，就是應(yīng)聘者能夠接受的底線。
3.提前告知薪酬原則
針對(duì)部分應(yīng)聘者不切實(shí)際的想法，HR需要明確告訴他們系列要點(diǎn)：
首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬體系；
然后，原有薪酬可以作為參考但并非絕對(duì)依據(jù)；
最后，公司目前的薪酬體系，是在對(duì)市場全面的調(diào)查基礎(chǔ)上確定的，體現(xiàn)了公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等等。
4.對(duì)應(yīng)聘者的重要性加以弱化
即使HR內(nèi)心很看重某個(gè)應(yīng)聘者，但在薪資談判時(shí)，必須要懂得適當(dāng)弱化其自我評(píng)價(jià)的分量。
你可以向應(yīng)聘者強(qiáng)調(diào)，有很多候選者正在競聘該職位，公司也在權(quán)衡比較，這樣就能夠有效打壓應(yīng)聘者內(nèi)心的自我評(píng)價(jià)、增加你的談判籌碼。
又如，你能夠向應(yīng)聘者點(diǎn)出其不足之處，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)其重要性的弱化。
比如可以使用下面的語言“如果你看到了工作的前進(jìn)、未來的薪酬增長和總體福利待遇，你就能體會(huì)到我們的條件比較優(yōu)越。而且，薪酬也不是我們公司所提供條件的全部價(jià)值。”
二、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢
如果說壓制應(yīng)聘者是為了降低要求，那么強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢就是為了轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，弱化對(duì)薪酬的關(guān)注度。
1.可以展現(xiàn)“全面薪酬”
在談判時(shí)，不能為了薪水而談薪水，而是要將企業(yè)全部的核心價(jià)值點(diǎn)加以挖掘與認(rèn)識(shí)，其中包括公司的品牌、工作的平臺(tái)和環(huán)境、整體的福利等等。
這樣，企業(yè)在應(yīng)聘者心目中的優(yōu)勢就會(huì)全部加以展現(xiàn)，并增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的信心、提升整體吸引力，當(dāng)這些吸引點(diǎn)越多，你在薪酬談判天平上的籌碼也就越多。
2.描繪發(fā)展前景
你可以告訴對(duì)方，本行業(yè)具備強(qiáng)大的發(fā)展空間，無論是個(gè)人職業(yè)發(fā)展通道，還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時(shí)你也可以舉出內(nèi)部員工的實(shí)際例子加以說明，從而引導(dǎo)應(yīng)聘者學(xué)會(huì)往前看。
尤其應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)的是，目前的薪酬只是最初的基礎(chǔ)，不會(huì)是一成不變的，如果個(gè)人能力、工作業(yè)績有所提升，薪酬也會(huì)直接獲得提升。
這就需要招聘者首先能做到對(duì)公司充滿信心，真正相信公司給應(yīng)聘者提供了合理的薪酬與未來，這樣，應(yīng)聘者才會(huì)先行。
3.抓住對(duì)方需求
不同的應(yīng)聘者，所各自看重的職業(yè)報(bào)酬重點(diǎn)是不同的，在談判中，HR需要抓住對(duì)方最關(guān)注的重點(diǎn)來說服。
要從對(duì)方離職的原因進(jìn)行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需求。
例如，在面試時(shí)，HR應(yīng)該主動(dòng)問對(duì)方不滿之處，例如穩(wěn)定性、鍛煉機(jī)會(huì)、工作權(quán)限、團(tuán)隊(duì)氛圍、加班情況甚至試用期的長短等等。
從應(yīng)聘者的表達(dá)中，抓住他們最關(guān)心的部分，從而予以施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈e措。
三、放慢薪酬談判的節(jié)奏
薪酬談判通常都需要多次進(jìn)行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬談判，就越是如此。
因此，HR需要放慢薪酬談判的節(jié)奏，具體方法如下：
1.從下而上分區(qū)間進(jìn)行談判
薪酬談判的起點(diǎn)是非常重要的，如果最初探討的薪酬范圍和最終的薪酬存在過大差別，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)聘者的不信任感。
因此，你可以先大致確定薪酬范圍，之后可以從最低的三分之一區(qū)間開始談判，如果應(yīng)聘者的異議較為強(qiáng)烈，可以再逐步轉(zhuǎn)移到中等的三分之一區(qū)間、最高薪酬的三分之一區(qū)間。
2.安排冷卻時(shí)間
如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應(yīng)聘者有可能在離開談判現(xiàn)場之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。
此時(shí)，HR不需要馬上進(jìn)行回復(fù)，而是要通過1—2天的等待，讓對(duì)方知道，薪酬的調(diào)整需要經(jīng)過公司內(nèi)部流程審批，造成必要的困難感，從而讓對(duì)方知難而退。
3.適時(shí)“最后通牒”
如果應(yīng)聘者要求的薪酬始終和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)差距較大，HR可以及時(shí)進(jìn)行最后通牒，即明確告訴對(duì)方，自己已盡了最大努力進(jìn)行特殊薪酬申請，但如果公司不同意，只能選擇放棄。
小提示：你可以在高層已經(jīng)真正同意薪酬標(biāo)準(zhǔn)的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你絕不應(yīng)該將消息透露給候選人，除非他們真正準(zhǔn)備接受聘請了。
這樣的方法還能降低應(yīng)聘者選擇其他企業(yè)的機(jī)會(huì)，也阻止了他們再次打算討價(jià)還價(jià)的可能。
HR招聘合適的人才這些薪酬談判技巧是必備噠：
1.思考清楚崗位薪資上下限
2.明確薪資標(biāo)準(zhǔn)
3.避免開門見山談薪資
4.避免直接詢問薪酬期望
5.避免說薪酬絕對(duì)值
6.掌握薪酬信息
7.報(bào)酬不僅僅只有薪資
8.薪資談判要善用心理戰(zhàn)術(shù)
9.誠懇的態(tài)度是基礎(chǔ)
10.欲擒故縱，亮出底牌
面試溝通是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，薪資溝通只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過程牽扯更多的技術(shù)、專業(yè)甚至文化、心理學(xué)等諸多因素。
作為企業(yè)HR，在開始面談之前就應(yīng)該想清楚目標(biāo)是什么。如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，并且有調(diào)整目標(biāo)偏差時(shí)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制。
雙方滿意，達(dá)到目標(biāo)才是最重要。
